大企業(yè)為了規(guī)范采購行為，避免人為不當(dāng)，采取競標(biāo)方式。

　　中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競標(biāo)行列，爭取好項目、好用戶。競標(biāo)是大勢所趨。

　　這個知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個展會檔次;除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實要編好組。

　　第七，通盤考慮，要賺回來。

　　參加完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時間地點，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時間和心力，一定要把它賺回來。

　　第八，最后根據(jù)有效資料，實行會后跟進(jìn)。

　　會后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個客戶資料，一般來講，參會后不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗阋吚m(xù)幾天，去拜訪他們。所以會后的跟進(jìn)這個部分，你必須要掌握住。

　　戰(zhàn)略伙伴銷售技巧

　　最后一種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個境界，就是建立長期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個動機(jī)點，就是讓客方分享利益。

　　利益分享方法有幾種:一種是只要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡單的。另外一種采取某些累計點數(shù)，有的公司的累計點數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會認(rèn)真累計點數(shù)。所以你要知道，誰對它特別地有興趣，你要把它累計在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來合作開發(fā)。也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項目。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說《中外管理》有理事單位，大家要有一個合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價值。